參加展覽會是是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。通過參加展覽會，人們可以迅速、全面地了解市場行情。許多企業(yè)正是借助展覽會這個渠道，向國內外客戶試銷新產品、推出新品牌，同時通過與各地買家的接觸，定位客戶群體，了解行業(yè)發(fā)展趨勢，最終達到推銷產品、占領市場的目的。
那么，企業(yè)如何才能成功參展呢？
了解展會特性
若要充分利用展會，必須了解展會的特性。展覽會有別于其它營銷方式，它是唯一充分利用人體所有感官的營活動，人們通過展覽會對產品的認知是最全面、最深刻的。同時，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環(huán)境易使人產生獨立感，從而以積極、平等的態(tài)度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。
此外，展覽會又是一項極為復雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計劃、市場調研、展位選擇、展品征集、報關運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運，形成了一個互相影響、互相制約的有機整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響展覽活動的效果。
如果對展覽會的這些特性了解不夠，即使展出者花費了大量的人力物力，也未必能達到預期的效果。
選擇參展方式
在了解了展會的特性之后，就要選擇適合的參展方式。參展方式可以簡單地分為集體參展和單獨參展兩類。不同的參展方式有不同的優(yōu)勢和劣勢，展出者應根據自身的需要和實力選擇合適的參展方式，以取得最佳的展出效果。
集體參展一般都有專門人員負責展覽組織工作，即使沒有財政資助，收費也不會過高。對于沒有經驗、市場知識、實力不雄厚的中小企業(yè)是一種比較好的參展方式，尤其是在開拓國際市場方面，但集體參展在展出面積、展出時間、展臺設計、展出風格、人員配備等方面會受到限制。在市場機制還不夠完善的情況下，展出者應對集體參展的項目做好全面的調查，尤其是對以盈利為主要目的的中介機構和公司組織的展出項目，更要謹慎行事。
單獨參展是最普通的參展方式。它不僅需要一定的展覽知識和技術，還需要花費相當大的財力和人力，不過單獨參展自主權比較大，可以設計出自己的特色，顯示實力，比較適合大、中型企業(yè)。
明確參展目標
在選擇展覽之前，需要明確參展目標，避免一些錯誤的選擇觀念和方法。有些參展商不考慮自身需要、市場條件，不對展覽會做調研、選擇工作，僅出于某一孤立的原因，或某一單方面的考慮就做出參展決定，而這往往是錯誤的。常見的錯誤選擇有：
1、因為邀請而選擇展覽會。邀請可能是展覽會組織者發(fā)出的，也可能是名人、政府部門、工商會、行業(yè)協(xié)會等發(fā)出的。
2、因為費用低而選擇展覽會。費用是選擇展覽會的因素之一，但在靠供求關系調節(jié)的市場經濟中，費用低是必有其原因的。
3、因為評價好而選擇展覽會。社會名流、政府部門、商會協(xié)會、新聞媒體等可能會對某一展覽公司做出相當高的評價，但這種評價結果不是唯一的，這種評價只能作為企業(yè)選擇展覽的的參考依據而不是主要依據。
4、因為競爭對手參展而參展。好的展覽會是重要的貿易場所，參加展會對擴大或保持展出者的影響有著積極的意義。但競爭對手參加某個展會是有其自身的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術考慮的，他人的參展行為不應作為自己的參展理由。企業(yè)應考慮自身的營銷戰(zhàn)略，不能被競爭對手牽著走。 實際上，以上種種都不是參展目標，最多算是參展原因，而且沒有一條是根本原因。德國展覽協(xié)會根據市場營銷理論，將參展目標歸納為：基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點。
謹慎選擇展覽
一般來說，企業(yè)在選擇展覽會<
